Ở agency quảng cáo, câu “để em hỏi lại account” nghe nhiều tới mức thành câu cửa miệng. Account ở đây là account executive, thường gọi tắt là AE. Người ngoài nghề hay nghĩ đây là một chức danh sale cho sang. Không hẳn vậy.
Account executive là người được giao phụ trách một nhóm khách hàng cụ thể và chịu trách nhiệm giữ, phát triển doanh thu từ nhóm đó. Trọng tâm không phải săn khách mới liên tục mà là làm sao để khách đang có ở lại lâu và chi nhiều hơn một cách hợp lý.
AE thường làm ở những công ty nào?
Hay gặp nhất là agency quảng cáo, truyền thông, tổ chức sự kiện. Kế đến là công ty phần mềm bán theo thuê bao, nơi khách trả tiền hằng tháng hoặc hằng năm nên giữ khách quan trọng không kém tìm khách. Công ty logistics, in ấn bao bì, dịch vụ doanh nghiệp cũng dùng chức danh này.
Lưu ý là mỗi nơi hiểu chữ “AE” một kiểu. Ở nhiều công ty công nghệ nước ngoài, AE lại là người chốt hợp đồng mới, còn việc chăm khách sau đó giao cho bộ phận khác. Ở agency Việt Nam, AE thường làm cả hai, nhưng nặng phần chăm khách. Đọc kỹ mô tả công việc trước khi nộp, đừng chỉ nhìn tên.
AE khác sales executive và account manager thế nào?
| Vị trí | Phần việc chính | Được đánh giá bằng |
|---|---|---|
| Sales executive | Tìm khách mới, chốt hợp đồng đầu | Doanh số mới, số hợp đồng ký |
| Account executive | Chăm khách được giao, điều phối triển khai, bán thêm | Doanh thu trên tập khách, tỷ lệ khách gia hạn |
| Account manager | Giữ các khách lớn, quản lý vài AE | Doanh thu cả nhóm, quan hệ với lãnh đạo phía khách |
Ranh giới giữa ba vị trí trong bảng xê dịch theo quy mô công ty. Công ty nhỏ có khi một người làm cả ba. Nếu muốn xem cả hệ thống các vị trí trong nghề kinh doanh để so thêm với telesales hay sale thị trường, bài tổng quan có bảng so sánh khá đủ.
Một tuần của AE có những việc gì?
Lấy ví dụ một AE ở agency đang lo ba nhãn hàng. Đầu tuần nhận brief (bản yêu cầu của khách cho một chiến dịch hay một đợt việc) từ nhãn A, ngồi với đội sáng tạo và đội media để chuyển brief thành kế hoạch, kèm báo giá. Giữa tuần thuyết trình kế hoạch, ghi lại góp ý, về sửa. Song song là theo dõi chiến dịch đang chạy cho nhãn B, gửi báo cáo, giải thích vì sao tuần này số liệu đi xuống. Cuối tuần có thể phải nghe nhãn C phàn nàn vì giao chậm, rồi xoay xở nội bộ để kịp.
AE đứng giữa khách và đội làm việc bên trong, nên bị kẹp hai phía là chuyện thường. Khách muốn nhanh, rẻ, nhiều. Đội nội bộ muốn đủ thời gian, đủ ngân sách. Người làm AE giỏi là người nói được “không” với khách mà khách vẫn vui, và đòi được đội nội bộ mà không mất lòng ai.
Công cụ thì không có gì cao siêu. Phần lớn AE sống trong email, Zalo hoặc Slack, một bảng theo dõi tiến độ trên Google Sheets hay Trello, và bộ slide thuyết trình. Ở công ty phần mềm thì thêm CRM để xem khách nào sắp hết hạn hợp đồng, khách nào đang dùng ít tính năng và có nguy cơ không gia hạn. Kỹ năng ăn tiền nhất mình thấy là viết biên bản sau mỗi buổi họp với khách, gửi trong ngày, ghi rõ ai làm gì, hạn khi nào. Một tờ biên bản rõ ràng cứu bạn khỏi rất nhiều cuộc cãi nhau về sau.
Ai hợp với vị trí này, và đi lên đâu?
Người tỉ mỉ, nhớ lâu, chịu được việc vặt hợp với AE hơn người chỉ thích cảm giác chốt đơn. Việc nhiều nhất của AE là nhắn, gọi, ghi biên bản họp, theo dõi tiến độ, không có nhiều khoảnh khắc “ký được hợp đồng lớn” như sale săn khách.
Có bạn hỏi mình người mới ra trường làm AE được không. Nhiều agency tuyển AE cấp junior hoặc thực tập sinh account, có kèm cặp. Nếu chưa vào được, làm trợ lý account hoặc sale một thời gian rồi chuyển sang cũng là đường quen. Còn ngoại ngữ thì không bắt buộc ở mọi nơi, nhưng làm cho khách nước ngoài hoặc công ty đa quốc gia thì tiếng Anh viết email cho ra hồn gần như là điều kiện cần.
Đường đi lên thường là AE, rồi senior AE, rồi account manager, rồi account director phụ trách cả một nhóm khách. Có người rẽ sang phát triển kinh doanh, có người chuyển hẳn sang phía khách hàng làm marketing cho nhãn từng chăm. Thu nhập ở các cấp sau thường gắn với quy mô tập khách và việc giữ được khách bao lâu, chứ không có mức cố định chung.
Nếu được khuyên một điều cho AE mới, mình sẽ nói: học ngành của khách. Phụ trách một hãng sữa thì đọc về kênh phân phối sữa, phụ trách một chuỗi gym thì hiểu họ kiếm tiền từ gói thành viên ra sao. Khi nói được bằng ngôn ngữ của khách, bạn sẽ được coi là người cùng tính toán chứ không chỉ là người đi lấy brief.
