Tháng đầu đi làm sale, mình gọi 60 cuộc một ngày và chốt được đúng một đơn trong cả tháng. Đơn đó là của một chị chủ tiệm tạp hóa, mua vì thấy mình gọi tới lần thứ tư vẫn nói chuyện lễ phép. Không phải vì mình giỏi. Phải mất gần một năm mình mới hiểu nghề bán hàng và kinh doanh không xoay quanh chuyện nói hay, mà là chuyện kiên nhẫn, ghi chép và biết hỏi.
Bài này mình viết cho người đang đứng ngoài nghề và muốn nhìn vào bên trong: công việc thật ra là gì, có những nhánh nào, cần rèn gì, tiền tính kiểu gì và đi lên được tới đâu. Mình sẽ nói cả phần dễ chịu lẫn phần khó nuốt.
Rốt cuộc người làm bán hàng làm gì cả ngày?
Nói gọn trong một câu thì việc của sale là đưa sản phẩm tới đúng người cần nó, rồi biến cái “cần” đó thành một giao dịch. Nhưng câu đó nghe gọn quá. Thực tế một ngày làm việc bị chia ra thành rất nhiều mảnh nhỏ.
Buổi sáng thường là phần “dọn nhà”: mở CRM xem hôm nay phải gọi lại ai, trả lời tin nhắn Zalo tối qua, xem đơn nào đang kẹt ở khâu báo giá. Sau đó là phần săn khách, tức là tìm người mới để nói chuyện. Dân trong nghề gọi việc này là prospecting (tìm và lọc khách hàng tiềm năng). Có thể là gọi theo danh sách công ty cấp, có thể là đi thị trường, có thể là lướt nhóm Facebook ngành hàng để xem ai đang hỏi gì.
Buổi chiều mới là lúc gặp khách, tư vấn, thương lượng. Cuối ngày là phần ít ai kể: cập nhật ghi chú, làm báo giá, nhắc kế toán xuất hóa đơn, đòi công nợ. Mình từng có sếp nói thẳng rằng sale không ghi chú thì coi như chưa gặp khách. Nghe khắt khe, nhưng đúng. Ba tháng sau khách gọi lại hỏi “lần trước em báo giá bao nhiêu”, mà mình không nhớ thì mất điểm ngay.
Phần việc ít hào nhoáng nhất lại chiếm thời gian nhiều nhất. Người mới hay nghĩ sale là ngồi cà phê với khách, ký hợp đồng. Thật ra phần lớn thời gian là gọi, nhắn, ghi và theo đuổi, phần gặp mặt chốt đơn chỉ là phần nổi.
Nghề này chia ra những nhánh nào?
Cùng mang chữ “kinh doanh” trên danh thiếp nhưng mỗi nhánh là một kiểu làm việc khác hẳn. Người hợp với bán lẻ chưa chắc chịu nổi chu kỳ sáu tháng của bán hàng doanh nghiệp, và ngược lại. Mình gom lại thành bảng để dễ so:
| Nhánh | Làm ở đâu, với ai | Nhịp làm việc |
|---|---|---|
| Bán lẻ, tư vấn tại cửa hàng (retail sales) | Showroom điện máy, cửa hàng điện thoại, thời trang, mỹ phẩm | Theo ca, khách tự tới, chốt trong ngày |
| Telesales | Văn phòng, gọi theo danh sách: bảo hiểm, tài chính tiêu dùng, khóa học | Số cuộc gọi lớn, bị từ chối nhiều |
| Sale thị trường, kênh phân phối | Đi tuyến đại lý, tạp hóa, nhà thuốc cho hàng tiêu dùng, dược | Chạy ngoài đường, bám tuyến cố định |
| Bán hàng doanh nghiệp (B2B) | Phần mềm, thiết bị công nghiệp, logistics, in ấn bao bì | Chu kỳ dài, nhiều người ra quyết định |
| Account executive | Agency quảng cáo, công ty dịch vụ, SaaS | Giữ và phát triển khách đang có |
| Bán hàng online | Trực fanpage, sàn thương mại điện tử, livestream | Trả lời nhanh, khối lượng tin nhắn lớn |
Phía trên tất cả các nhánh này là tầng quản lý: trưởng nhóm, trưởng phòng kinh doanh (sales manager), giám đốc kinh doanh. Tầng này ít trực tiếp bán hơn, chủ yếu đặt chỉ tiêu, kèm người và gỡ những đơn khó.
Mình hay khuyên người mới đừng chọn theo tên chức danh mà chọn theo nhịp sống. Bạn thích đi lại, gặp người, không muốn ngồi một chỗ thì sale thị trường hoặc B2B. Bạn cần giờ giấc cố định, muốn học bài bản trước thì telesales hay bán lẻ là chỗ bắt đầu dễ thở hơn. Còn nếu bạn tỉ mỉ, thích chăm một nhóm khách lâu dài hơn là săn khách mới liên tục, thì để mắt tới vị trí account.
Muốn biết nhánh nào đang tuyển nhiều và mỗi cấp bậc thường bị yêu cầu những gì, cách nhanh là lướt qua các tin việc làm bán hàng – kinh doanh đang đăng, đọc kỹ phần mô tả công việc thay vì chỉ nhìn tiêu đề.
Cần giỏi cái gì mới trụ được?
Có một hiểu lầm rất phổ biến: phải hoạt ngôn mới làm sale được. Trong đội cũ của mình, người có doanh số đều tay nhất lại là một bạn khá ít nói. Bạn ấy hỏi ít câu, nhưng câu nào cũng trúng, và ghi chép kỹ tới mức nhớ cả tên con của khách.
Mình nghĩ có bốn thứ quyết định chuyện trụ lại hay bỏ cuộc trong năm đầu.
Hỏi đúng và nghe cho hết
Khách hiếm khi nói thẳng họ cần gì. Họ nói triệu chứng: “máy bên chị hay hỏng”, “nhân viên chị nhập liệu chậm quá”. Việc của sale là hỏi tiếp cho tới khi thấy vấn đề thật, rồi mới nói tới sản phẩm. Người mới thường làm ngược, mở miệng là giới thiệu tính năng.
Chịu được chữ “không”
Đây là phần khó nhất về tinh thần. Bị từ chối mười lần liền mà vẫn gọi được cuộc thứ mười một với giọng bình thường là một kỹ năng, không phải tính cách bẩm sinh. Nó rèn được, nhưng cần thời gian và cần một cách nhìn: khách từ chối cái đề nghị, không phải từ chối con người mình.
Quản lý danh sách khách
Bạn sẽ có vài chục, rồi vài trăm người đang ở các bước khác nhau. Ai mới nghe giới thiệu, ai đã nhận báo giá, ai hẹn tháng sau. Dân sale gọi cả chuỗi này là pipeline (danh sách khách đang được theo đuổi, xếp theo từng giai đoạn). Không quản được pipeline thì tháng nào cũng như bắt đầu lại từ số không.
Hiểu sản phẩm tới mức nói bằng lời của khách
Đọc thuộc catalogue thì ai cũng làm được. Cái khó là giải thích được món hàng giúp gì cho công việc cụ thể của người đối diện. Bán phần mềm kế toán cho một xưởng may thì phải hiểu xưởng may tính lương theo sản phẩm thế nào, không thì nói mãi cũng không chạm.
Sale giỏi không phải người nói nhiều nhất trong phòng, mà là người rời cuộc gặp biết rõ nhất khách đang lo chuyện gì.
Tiền trong nghề này tính kiểu gì?
Mình sẽ không đưa con số, vì nó chênh nhau quá xa giữa ngành hàng, thành phố và công ty. Điều mình nói được là cấu trúc. Đa số công ty trả lương cứng cộng hoa hồng theo doanh số, có nơi thêm thưởng khi vượt chỉ tiêu quý. Tỷ lệ giữa phần cứng và phần mềm mới là thứ đáng hỏi.
Có công ty lương cứng thấp, hoa hồng mở, hợp với người tự tin có nguồn khách. Có công ty lương cứng khá, hoa hồng ít, hợp với người mới cần sự yên tâm để học việc. Khi phỏng vấn, đừng ngại hỏi: chỉ tiêu tháng là bao nhiêu, bao nhiêu phần trăm nhân viên đang đạt, khách đầu vào do công ty cấp hay tự tìm, hoa hồng tính trên doanh thu hay trên tiền đã thu về. Câu cuối quan trọng hơn bạn nghĩ. Mình từng mất gần nửa phần hoa hồng một quý vì khách chậm thanh toán, mà hợp đồng ghi rõ chỉ tính trên tiền đã về tài khoản.
Những tháng đầu thu nhập thường thấp và lên xuống thất thường. Phải có tệp khách quay lại, có người giới thiệu thêm, thì đường thu nhập mới phẳng ra. Ai vào nghề với kỳ vọng tháng thứ hai đã dư dả thì dễ vỡ mộng nhất.
Ai hợp, ai nên cân nhắc lại?
Người hợp với nghề thường có vài điểm chung. Họ chịu được việc kết quả hiện lên thành con số mỗi tuần. Họ tò mò về người khác. Và họ tự đặt lịch cho mình được, vì không ai đứng sau lưng nhắc từng cuộc gọi.
Người nên nghĩ kỹ là người cần sự ổn định tuyệt đối về thu nhập trong ngắn hạn, hoặc rất sợ va chạm. Không phải không làm được, mà sẽ mệt hơn người khác nhiều.
Có bạn hỏi mình: người hướng nội làm sale được không? Được, và nhiều khi còn hợp với kiểu bán tư vấn hay B2B, nơi lắng nghe quan trọng hơn chào mời. Có bạn hỏi tiếp: không có bằng đại học thì sao? Bán lẻ, telesales, sale thị trường phần lớn xét thái độ và giọng nói trước, nhưng muốn lên quản lý hoặc làm B2B ngành kỹ thuật thì kiến thức chuyên môn sẽ thành rào cản, lúc đó học thêm là chuyện nên làm. Còn câu “nghề này có bấp bênh không” thì mình trả lời thật: bấp bênh ở thu nhập từng tháng, nhưng kỹ năng thì đi theo mình sang bất cứ công ty nào.
Làm lâu rồi thì đi tới đâu?
Con đường quen thuộc là nhân viên lên trưởng nhóm, rồi trưởng phòng, rồi giám đốc kinh doanh vùng hoặc toàn quốc. Trong nghề này thăng tiến dựa vào kết quả nhiều hơn thâm niên, nên người làm tốt có thể lên nhanh. Nhưng lên quản lý là đổi nghề một nửa: từ chỗ tự bán sang kèm người khác bán, và có những người bán rất giỏi lại quản lý rất dở.
Ngoài đường quản lý còn mấy hướng rẽ mình thấy nhiều người đi. Một là chuyển sang marketing hoặc phát triển thị trường, vì đã hiểu khách tới mức biết họ nghe câu gì. Hai là sang quản lý sản phẩm, nhất là trong công ty phần mềm, nơi người từng nghe khách phàn nàn mỗi ngày rất có giá. Ba là ra làm riêng, mở đại lý hoặc nhà phân phối nhỏ. Hướng nào cũng dùng lại một thứ: sự hiểu khách tích lũy qua hàng nghìn cuộc trò chuyện.
Lời khuyên thực dụng nhất mình có cho năm đầu: mở một file ghi lại mỗi khách đã nói chuyện, lý do họ mua và lý do họ từ chối. Không cần phần mềm gì cầu kỳ, Google Sheets là đủ. Sau một năm, file đó sẽ dạy bạn nhiều hơn bất kỳ khóa học bán hàng nào.
Mấy từ trong nghề
Target là chỉ tiêu doanh số được giao theo tháng hoặc quý. Lead là một người hoặc một công ty có khả năng mua, nhưng chưa chắc đã quan tâm. Follow-up là việc liên hệ lại sau lần chào đầu tiên, và nói không quá, phần lớn đơn hàng được chốt ở lần follow-up chứ ít khi ở lần gặp đầu. Upsell là bán thêm món giá trị lớn hơn cho khách đang mua, khác với bán chéo một món liên quan.
Nếu bạn đang phân vân có nên thử, cách rẻ nhất là xin làm vài tháng ở một vị trí bán lẻ hoặc telesales có đào tạo. Ba tháng đủ để biết mình chịu được nhịp này hay không, và dù kết quả thế nào, những gì học được về cách nói chuyện với người lạ vẫn dùng được cả đời.
